क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग क्या है और वे आपके बिज़नेस को बढ़ाने में कैसे मदद कर सकते हैं?

अपसेलिंग किसी चीज़ के अधिक महंगे संस्करण को बेचने की एक रणनीति है जिसका ग्राहक पहले से ही मालिक है। जबकि क्रॉस-सेलिंग संबंधित या पूरक वस्तुओं को बेचने है जो मुख्य चीज़ की उपयोगिता को बढ़ाता है जिसे पहले ही खरीदा जा चुका है। उदाहरण के लिए, यदि किसी ग्राहक ने हाल ही में एक नया फोन खरीदा है, और फिर विज्ञापनों और सुझावों के माध्यम से अगर वही फोन के लिए सुरक्षा कवच खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, तो यह क्रॉस-सेलिंग रणनीति का एक उदाहरण होगा।

दूसरी ओर अपसेलिंग एक ऐसी प्रतिक्रिया है जो 15,000 के उपकरण खरीदने की मंशा रखना वाले ग्राहक को 25,000 रुपये के उपकरण खरीदने के लिए उत्सुक करना। ई-कॉमर्स बाज़ार में अक्सर क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग में से किसी एक प्रतिक्रिया का उपयोग कर सेलर अलग लाग प्रकार के लाभ उठा सकते हैं।हालांकि, दोनों को एक ही समय में बिक्री और मार्केटिंग तकनीकों के रूप में प्रभावी ढंग से उपयोग किया जा सकता है।

ये विक्रय रणनीतियाँ न केवल आपको मौजूदा ग्राहकों को अधिक सामान बेचने में मदद करती हैं बल्कि वे आपके चीज़ों की एक विस्तृत विविधता को तेजी से भंडारों से बाहर ले जाती हैं। क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग दृष्टिकोण को नियोजित करने से ग्राहकों को उनकी ज़रूरत की चीज़ें प्राप्त करने में मदद मिलती है और आपके बिज़नेस को प्रतिस्पर्धा से आगे निकलने के लिए प्रोत्सताहित करती हैं।

यदि आप किसी मौजूदा ग्राहक को अतिरिक्त चीज़ देना चाहते हैं तो प्रासंगिक चीज़ों का सुझाव देना महत्वपूर्ण है। ग्राहक की प्राथमिकताओं के आधार पर आप स्पष्ट रूप से उल्लिखित लागत व आकर्षक दृश्यों के साथ संबंधित चीज़ों का एक पैकेज बना सकते हैं। यदि कोई ग्राहक एकल चीज़ के बजाय पैकेज खरीदने में वास्तविक मूल्य देखता है तो वे निश्चित रूप से पैकेज का चयन करेंगे। बस यह सुनिश्चित करें कि आप जिन चीज़ों को क्रॉस-सेल कर रहे हैं वे ग्राहक की आवश्यकता के अनुरूप हैं। उदाहरण के लिए, यदि किसी दुकानदार ने लैपटॉप का विकल्प चुना है, तो आप एक वायरलेस ऑप्टिकल माउस, एक बाहरी ड्राइव आदि को बेच सकते हैं। असंबंधित चीज़ को बेचने का कोई मतलब नहीं है क्योंकि यह एक अच्छे सौदे को तोड़ सकता है।

यदि आपका बिज़नेस आपको चीज़ों को बेचने के अलावा किसी सेवा को बेचने की अनुमति देता है तो आपको उस विकल्प का उपयोग मुख्य चीज़ से संबंधित सेवा को बेचने के लिए कर सकते हैं। उपयुक्त उदाहरण के तौर पर गैजेट्स और अन्य यंत्रों के साथ-साथ क्रॉस-सेल वारंटी है।

ऑफ़लाइन दुनिया में त्वरित सेवा भोजनालय श्रृंखला क्रॉस-सेलिंग रणनीतियों का एक अच्छा उदाहरण है। ये भोजनालय अक्सर मुख्य खाद्य सामग्री के साथ कम लागत और उच्च मार्जिन वाले आइटम जैसे फ्राइज़ और अन्य सह भोजन भी बेचते हैं जो उनकी लाभप्रदता को सुधारने में मदद करते है। इसी तरह ई-कॉमर्स वेबसाइट्स पर कई बिज़नेस चेकआउट पृष्ठ पर अतिरिक्त उपसाधन की पेशकश पर ध्यान केंद्रित करते हैं। यदि ग्राहक शिपिंग लागत पर बचत की पेशकश करता है तो चेकआउट के समय आवश्यक अतिरिक्त उपसाधन खरीदने की संभावना अधिक हो जाती है। रिपोर्ट्स के अनुसार इस क्रॉस-सेलिंग रणनीति को अपनाकर एक प्रमुख ई-कॉमर्स बाज़ार में 35% तक मुनाफा कमा सकते हैं। इसके अलावा आपके मौजूदा ग्राहक को सामान बेचने की संभावना 60-70% अधिक हो जाती है, जबकि नए ग्राहक को बेचने की संभावना से 5-20% अधिक है। इसलिए ई-कॉमर्स बाज़ार के लिए मौजूदा ग्राहकों को सामान बेचना एक सुनहरे अवसर का दोहन करना है।

इसके अलावा, एक चीज़ को क्रॉस-सेल करके जो एक खरीदार के लिए उपयोगी है, आप अपने ग्राहक को एक समस्या का समाधान करने में मदद कर रहे हैं। यदि आप अतिरिक्त चीज़ों की पेशकश करते हैं जो मुख्य चीज़ के प्रभावी ढंग से काम करने के लिए आवश्यक हो सकते हैं, तो आप अपने स्टोर के लिए ग्राहक वफादारी का निर्माण करते हैं।

दुकानदारों को वस्तुओं को बेचने का सही समय निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है। बार-बार क्रॉस सेल करने से आप अपने ग्राहकों को निराश कर सकते हैं जिसके परिणामस्वरूप वे अपने कार्ट से वस्तु निकाल सकते हैं। आम तौर पर चीज़ पृष्ठ पर या चेकआउट चरण में ग्राहकों को क्रॉस सेल करवाना एक अच्छा अभ्यास है। जब कोई खरीदार आपके चीज़ पृष्ठ पर होता है तो वे पहले से ही चीज़ में रुचि रखते हैं और यह आपको संबंधित या पूरक चीज़ों का सुझाव देने का अवसर देता है। सुनिश्चित करें कि आप उन चीज़ों को प्रोत्साहित करते हैं जिनकी लागत मुख्य चीज़ की लागत का 10-50% है। चेकआउट चरण में कम लागत वाली वस्तुओं या अतिरिक्त चीज़ को प्रोत्साहित करना एक अच्छा अभ्यास है जो मुख्य चीज़ का उपयोग करने के अनुभव को बढ़ाता है।

चर्चा के अनुसार ग्राहकों को उच्च मूल्य के चीज़ बेचने के लिए अपसेलिंग का उपयोग किया जाता है। आप खरीदार की ज़रूरतों को जानकर और उन्हें खरीदारी का शानदार अनुभव प्रदान करके इसे सफलतापूर्वक कर सकते हैं। एक प्रभावी अपसेल आपके ग्राहकों को ऐसा महसूस कराएगा कि उन्हें बहुत कुछ मिला है और उन्होंने कुछ ऐसा खरीदा है जिस पर उन्हें गर्व हो सकता है।

अपसेलिंग के दौरान उपयोग करने के लिए यहां कुछ आसान टिप्स दी गई हैं:

यदि अपसेलिंग का उपयोग रणनीतिक रूप से किया जाय तो यह आपको ग्राहकों के साथ गहरे संबंध बनाने में मदद करता है और उसी ग्राहक से आपको बार-बार आर्डरमिलने की संभावनाओं को बढ़ा देता है। अपसेलिंग खरीदारों को आपसे जुड़े रहने तथा लाभ प्राप्ति के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है।